Le closing c’est quoi ?
Le closing est un terme clé dans le monde des affaires et de la finance. Il désigne le processus final et crucial dans la conclusion d'une transaction immobilière, d'une fusion d'entreprises ou encore d'une levée de fonds.
Le closing c’est quoi ?
Le closing est un terme clé dans le monde des affaires et de la finance. Il désigne le processus final et crucial dans la conclusion d'une transaction immobilière, d'une fusion d'entreprises ou encore d'une collecte de fonds. Mais que signifie exactement ce terme et comment se déroule-t-il ? Dans cet article, nous allons explorer en détail le concept de closing et ses différents aspects pour vous donner une compréhension complète de ce processus important.
Qu’est-ce que le closing ?
Le closing est l'étape déterminante dans le cycle de vente qui comporte en tout six étapes. C'est la dernière étape après la négociation, qui est cruciale pour garantir la conclusion de la vente. Il est donc important de toujours avoir le closing en tête pour être sûr de finaliser la transaction avec succès.
Le cycle de vente complet comprend les étapes suivantes :
- La prospection, c'est lorsqu’on identifie les prospects potentiels
- Le plan de découverte, où l'on établit un plan d'action pour approcher les prospects
- L'entretien de vente et l'argumentation commerciale, on présente les avantages du produit ou service
- Le traitement des objections, c’est le moment ou l'on aborde les objections potentielles du client
- La négociation commerciale, où l'on négocie les conditions de vente
- Le closing, c’est le moment où l'on finalise la vente en obtenant l'accord du client.
En somme, le cycle de vente est un processus structuré et planifié qui permet de maximiser les chances de succès en matière de vente. Il est important de bien comprendre chaque étape pour être en mesure de la mener à bien, et le closing en particulier, qui est l'étape décisive dans la conclusion de la vente.
Qu’est ce qu'un closer ?
Le métier de closer est nouveau dans l'univers de la vente. Auparavant, les vendeurs s'occupaient de tout le cycle de vente, c'est-à-dire de la prospection à la signature du deal. Cependant, en raison de la complexification de la vente, les entreprises ont commencé à spécialiser les vendeurs dans des tâches spécifiques. Pour améliorer les performances à chaque étape du cycle de vente, une personne est désignée pour chaque tâche : un Sales Development Representative se concentre sur la prospection de nouveaux prospects, un Account Executive s'occupe de conclure la vente avec le prospect et un Customer Success Manager s'occupe de maintenir et de fidéliser le compte client.
Une formation en technique de clogin et des qualités humaines
Le métier de closer est un poste qui nécessite une formation en techniques de vente et en qualités humaines. Le closer doit connaître les différentes techniques de vente pour instaurer une relation de confiance avec le prospect, tout en étant capable de finaliser une vente déjà amorcée par des autres moyens, que cela soit un commercial b to b ou par un tunnel de vente automatisé, jusqu'à la signature du contrat.
Un closer est considéré comme un expert en matière de vente et de relation humaine. Il n'a pas à gérer la prospection ni le démarchage commercial, mais il doit être capable de continuer le processus de vente.
Pour être un bon closer, il est important de posséder des qualités humaines telles qu'un excellent sens du relationnel, une image professionnelle soignée, de la persévérance, de l'empathie et un sens développé de l'écoute. Le métier de closer est avant tout un métier de conseil, où la communication et la recherche des besoins du client par des questions sont prioritaires, même avant la vente elle-même. Cela signifie que le closer peut refuser de faire une vente s'il ne peut pas aider son client, car la satisfaction de celui-ci est la priorité.
Quelles sont les règles du closing ?
Le métier de closer implique souvent de faire des ventes à distance, principalement via téléphone ou visioconférence. Cela permet au closer de pouvoir travailler avec plusieurs entreprises en un jour, sans être limité par les barrières géographiques.
L'utilisation du téléphone est un moyen très efficace pour le closer de communiquer avec ses clients et de persuader les prospects. Il peut établir une relation personnelle avec le client et répondre à ses préoccupations, ce qui est crucial pour clôturer une vente.
En outre, la visioconférence est également utile pour les clients qui ne se trouvent pas toujours dans le même pays que les vendeurs. Cela permet de surmonter les obstacles de la distance et de maintenir un contact visuel avec le client, ce qui peut être important pour établir la confiance et la crédibilité.
Cependant, le closer doit tenir compte des décalages horaires lorsqu'il travaille avec des clients dans d'autres pays. Il doit s'adapter à leur horaire de travail et s'assurer de planifier les appels de manière appropriée pour minimiser les dérangements et garantir la meilleure expérience pour le client.
Comment faire du closing ?
Pour être efficace dans le closing, il est crucial de comprendre son rôle déterminant dans le cycle de vente et son influence sur le chiffre d'affaires. Le taux de closing est un indicateur clé qui reflète la performance de la force de vente dans la signature des contrats avec les prospects. Cet indicateur peut être optimisé en augmentant le nombre de prospects rencontrés, mais aussi en travaillant sur les compétences de closing pour conclure un plus grand nombre d'affaires.
Les directions commerciales ont un rôle important à jouer dans la réussite du closing. Elles peuvent surveiller les taux de closing de leur équipe, afin d'avoir une vue d'ensemble sur les performances de chaque commercial et d'ajuster les objectifs et quotas commerciaux en conséquence. Elles peuvent également aider les commerciaux à progresser en les formant sur les techniques de closing et en les encourageant à les pratiquer régulièrement.
Il existe de nombreuses ressources pour améliorer les compétences en matière de closing, notamment des livres, des articles et des formations dédiées. Les conseils et astuces peuvent être appliqués pour développer les compétences de closing de la force de vente et ainsi augmenter les chances de conclure des affaires plus importantes et plus fréquentes. Le closing est un élément clé pour le succès des activités commerciales, et une attention particulière doit donc être accordée à cet aspect de la vente.
Quelques astuces pour faire un bon closing
Une bonne préparation au closing :
La préparation est un élément clé pour réussir en tant que closer. En effet, un closer qui ne se prépare pas adéquatement aura peu de chances de réussir dans son travail. C'est pourquoi il est crucial de comprendre l'importance de la préparation.
Le closer doit se préparer pour chaque entretien de vente. Il doit connaître les produits et services qu'il vend et être capable de les présenter de manière claire et concise. Il doit également connaître les différents aspects de la vente et comment les utiliser pour aider le client à comprendre pourquoi son produit ou service est la meilleure solution pour ses besoins.
Le closer doit également se préparer en anticipant les objections et les points bloquants potentiels. Cela signifie qu'il doit être en mesure de prévoir les raisons pour lesquelles le client pourrait ne pas acheter, et de savoir comment les surmonter.
La réussite dans le closing repose sur un équilibre de 70% de préparation et de 30% de pratique. Il est donc vital pour le closer de prendre le temps de se préparer adéquatement pour chaque entretien de vente, afin de maximiser ses chances de succès.
Poser les questions appropriées aux clients :
Le processus de poser les bonnes questions est crucial pour la réussite du closing. Les meilleurs closers savent que le processus de découverte est un élément clé qui se déroule tout au long du cycle de vente. Il est important de poser des questions régulièrement pour mieux comprendre le contexte et le besoin de votre prospect. Il existe différentes méthodes de découverte (MEDDIC, BEBEDC, FARP...), mais la méthode BEBEDC est considérée comme étant la plus efficace. Cette méthode implique de poser des questions sur les besoins, les enjeux, le budget, les échéances, le décideur et la concurrence.
Lors de l'entretien de vente, il est également important de montrer de l'écoute active et de parler moins pour augmenter les chances de signer. En posant les bonnes questions, vous pouvez mieux comprendre les motivations de votre prospect et adapter votre argumentaire commercial en conséquence. Cela vous permet d'éviter les objections en vous concentrant sur ce qui motive réellement votre client et en apportant des preuves concrètes de votre valeur ajoutée. C'est une technique essentielle pour un closing réussi.
Le processus CAP SONCAS
La méthode CAP SONCAS permet d'adapter l'argumentaire commercial à la motivation du client en ciblant les ressorts psychologiques du prospect avec la grille SONCAS et en déterminant les caractéristiques et avantages du produit avec la grille de lecture CAP. En parlant du véritable intérêt du client et en fournissant des preuves solides de la valeur ajoutée, on peut éviter les obstacles et objections pour faciliter la signature.
Reconnaître les signes d’achat
Pendant les négociations, il est important de savoir quand lancer le closing. Pour cela, repérer les signaux d'achat du prospect peut aider. Ils peuvent être manifestés de différentes manières.
- Comportement non-verbal
Le prospect opine, prend le produit en main, est ouvert (pas de croisement des bras ou des jambes, visage détendu et souriant, etc.).
- Questions sur les détails de l'offre
Des questions sur les détails de l'offre prouvent un réel intérêt.
- Réflexion sur l'utilisation future
Une réflexion sur l'utilisation future indique un intérêt.
- Silence
Un silence après votre réponse à une objection peut suggérer une réflexion.
- Demande de concession
Une demande de concession ou de geste indique un intérêt.
Avec l'expérience, ces signaux peuvent facilement être détectés et indiquent que le moment de conclure la vente est proche.
Le bilan du closing
Le bilan du closing est une étape cruciale dans le processus de vente pour aider le client à comprendre l'offre et à voir les avantages pour lui. Le but de cette étape est de clarifier la situation dans l'esprit du client et de lui donner suffisamment d'informations pour prendre une décision éclairée.
Le bilan du closing commence par la présentation résumée des caractéristiques de l'offre. Il est important de souligner les points les plus importants et les plus pertinents pour le client afin de clarifier le contenu de l'offre. Ensuite, vous pouvez présenter les avantages pour le client en montrant comment l'offre répond à ses besoins et à ses attentes. Il est important d'être logique et convaincant pour convaincre le client de l'intérêt de l'offre pour lui.
Si la vente semble échoué
En utilisant des excuses, le closer peut démontrer qu'il n'a pas de mauvaises intentions et qu'il n'est pas là pour tenter de tromper le client. Cela peut aider à établir une relation plus ouverte et honnête avec le client, qui peut être utilisée pour établir un dialogue plus constructif.
Cependant, il est important de ne pas utiliser des excuses de manière abusive. Si le client pense que les excuses sont sincères, cela peut aider à maintenir une relation positive et productive. Cependant, si le client sent que les excuses sont un stratagème, cela peut dégrader la relation et compromettre tout futur effort de vente.
Il est donc important de ne pas utiliser cette technique sans y réfléchir soigneusement et de l'utiliser avec une grande sensibilité aux besoins et aux motivations du client. En fin de compte, il est toujours préférable de faire preuve de transparence et de sincérité dans toutes les interactions avec les clients.
Quels outils utiliser pour faire du closing ?
Les outils pour aider à la vente se sont multipliés ces dernières années. Si vous rencontrez des difficultés, il est probable qu'un logiciel puisse vous faciliter la tâche. Voici les cinq outils les plus importants pour le closing, issus de notre guide sur les 100 meilleurs outils de vente :
Tilkee : une plateforme française qui suit l'interaction du client avec votre offre commerciale et vous fournit des informations clés sur ses intérêts et ses blocages.
Yousign : une plateforme française de signature électronique qui accélère la conclusion des contrats en réduisant les délais et les retours.
Hubspot : un logiciel CRM et d'aide à la vente adapté aux PME avec plusieurs fonctionnalités de suivi de documents, de gestion de devis, de signature électronique, de rappel, etc.
Tableau : un logiciel d'analyse et de BI facile à utiliser pour suivre le taux de closing de votre équipe et de chaque membre de l'équipe, ainsi que d'autres indicateurs clés de performance commerciale.
Le closing est la dernière étape du processus de vente. Si les étapes précédentes ont été bien menées, d'autres facteurs de décision entrent en jeu. Les commerciaux les plus expérimentés peuvent rencontrer des clients hésitants. Avec ces outils, vous êtes maintenant prêt à conclure vos ventes avec succès.
Si vous souhaitez en apprendre davantage sur le closing, nous proposons une formation complète et harmonisée pour vous permettre de conclure vos affaires avec succès.
Notre formation sur le closing vous fournira les compétences essentielles nécessaires pour maîtriser les techniques de conclusion de ventes et pour atteindre vos objectifs commerciaux. Nous aborderons en détail les stratégies de persuasion, les tactiques de négociation et les méthodes efficaces pour influencer positivement vos prospects.
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FAQ
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Quels sont les avantages du recrutement basé sur l'IA ?
Le recrutement basé sur l'intelligence artificielle (IA) offre de nombreux avantages par rapport aux méthodes traditionnelles de recrutement. Voici quelques-uns des principaux avantages :
1. Efficacité accrue : L'IA permet d'automatiser de nombreuses tâches répétitives et chronophages du processus de recrutement, ce qui permet aux recruteurs de se concentrer sur des aspects plus stratégiques et sur la prise de décisions.
2. Réduction du temps de recrutement : Grâce à l'automatisation et à la capacité de l'IA à analyser rapidement de grandes quantités de données, le temps nécessaire pour identifier et sélectionner des candidats est considérablement réduit.
3. Amélioration de la qualité des candidats : L'IA peut analyser et comparer les compétences, l'expérience et d'autres facteurs pertinents pour sélectionner les candidats les plus adaptés à un poste, ce qui permet de réduire le taux de rotation et d'améliorer la satisfaction des employés.
4. Réduction des biais de recrutement : L'IA peut aider à minimiser les biais humains en évaluant les candidats en fonction de critères objectifs, ce qui permet de promouvoir l'équité et la diversité sur le lieu de travail.
5. Personnalisation de l'expérience candidat : L'IA peut être utilisée pour offrir une expérience de candidature personnalisée et adaptée aux besoins et préférences de chaque candidat, améliorant ainsi l'image de marque de l'employeur.
6. Analyse prédictive : L'IA peut identifier des tendances et des modèles dans les données de recrutement pour aider à anticiper les besoins futurs en matière de talents et à prendre des décisions stratégiques en matière de gestion des talents.
7. Coûts réduits : En rationalisant le processus de recrutement et en améliorant la qualité des candidats, l'IA peut réduire les coûts associés au recrutement, à la formation et au roulement du personnel.
Qu'est ce que l'automatisation du recrutement ?
L'automatisation du recrutement est un processus qui consiste à utiliser des technologies avancées, notamment l'intelligence artificielle (IA) et l'apprentissage automatique, pour faciliter et accélérer le processus de recrutement. Elle vise à améliorer l'efficacité et la qualité des embauches, tout en réduisant les coûts et le temps consacré à cette tâche.
Dans le cadre de l'automatisation du recrutement, diverses tâches traditionnellement réalisées manuellement par les recruteurs sont automatisées, telles que :
1. La publication d'offres d'emploi sur plusieurs plateformes en ligne.
2. La présélection des candidatures en fonction des critères prédéfinis.
3. L'analyse de CV et des profils en ligne pour identifier les candidats les plus qualifiés.
4. La planification et la gestion des entretiens.
5. La communication avec les candidats tout au long du processus.
Black Belt est-il un cabinet de recrutement ?
Black Belt n'est pas un cabinet de recrutement traditionnel. En tant que startup innovante, nous utilisons l'intelligence artificielle pour révolutionner le processus de recrutement. Notre approche nous permet de recruter des candidats plus rapidement, plus efficacement et à moindre coût par rapport à un cabinet traditionnel. Des entreprises renommées comme Aramisauto, Securitas, Babilou, JCDecaux et Pernod Ricard nous font confiance pour leurs besoins en recrutement, ce qui démontre notre capacité à fournir des résultats exceptionnels dans ce domaine.
Comment sélectionnez-vous vos candidat·es ?
Chez Black-Belt, nous combinons notre expertise en recrutement et l’intelligence artificielle pour sélectionner les candidat·es les plus qualifié·es et adapté·es à vos besoins. Notre processus de sélection comporte plusieurs étapes clés :
1.Analyse des besoins : Nous commençons par comprendre les besoins spécifiques de votre entreprise et les compétences requises pour le poste à pourvoir. Cela nous permet de définir les critères de sélection essentiels.
2.Sourcing des candidat·es : Grâce à notre intelligence artificielle, nous analysons un vaste réseau de sources en ligne, telles que les réseaux sociaux professionnels, les forums et les bases de données de CV, pour identifier les candidat·es potentiel·les qui répondent à vos critères.
3.Présélection automatisée : Notre algorithme d’apprentissage automatique examine et compare les profils des candidat·es en fonction de leurs compétences, expériences, formations et autres facteurs pertinents. Nous utilisons également des techniques de traitement du langage naturel pour analyser les CV et les lettres de motivation, ce qui nous permet de présélectionner les candidat·es les plus prometteur·ses.
4.Entretiens vidéo automatisés : Les candidat·es présélectionné·es sont invité·es à passer des entretiens vidéo automatisés. Notre intelligence artificielle évalue leur performance en se basant sur des critères prédéfinis, tels que la communication, la résolution de problèmes et les compétences techniques.
5.Questionnaire de personnalité : Le processus de recrutement comprend l’évaluation des candidats par un questionnaire de personnalité. Ce questionnaire vise à faire ressortir leurs compétences et surtout leurs compatibilités avec les valeurs votre entreprise.
6.Sélection humaine : Notre équipe d’expert·es en recrutement examine les résultats de l’intelligence artificielle et mène des entretiens personnalisés avec les candidat·es finalistes pour valider leurs compétences et leur adéquation culturelle avec votre entreprise.
7.Présentation des candidat·es : Nous vous présentons les candidat·es les plus qualifié·es et adapté·es à vos besoins, en vous fournissant des informations détaillées sur leur profil, leurs compétences et leurs motivations. En combinant l’intelligence artificielle et l’expertise humaine, Black-Belt optimise la qualité et la rapidité du processus de recrutement, tout en réduisant les coûts associés. Notre approche innovante nous permet de sélectionner les candidat·es les plus compétent·es et de les connecter avec les entreprises qui correspondent le mieux à leurs aspirations professionnelles.
Combien coûte un recrutement Black Belt ?
Chez Black Belt, notre modèle tarifaire est basé sur le succès. Le coût d'un recrutement dépendra donc du profil recherché et de la complexité de votre demande. Chaque mission est unique et nous nous efforçons de proposer une offre adaptée à vos besoins spécifiques. Pour obtenir un devis précis et personnalisé, nous vous invitons à nous contacter directement. Nous serons ravis de discuter avec vous et de vous fournir toutes les informations nécessaires.
Quelle est votre garantie de satisfaction client ?
Notre garantie de satisfaction client repose sur plusieurs éléments clés qui font de Black-Belt un partenaire de choix pour vos recrutements de profils commerciaux. Voici les points qui composent notre garantie :
1. Technologie de pointe : En utilisant l'intelligence artificielle et le prédictive matching, nous sommes capables de trouver les candidats les plus adaptés à vos besoins, 5 fois plus rapidement qu'un cabinet traditionnel.
2. Base de données actualisée : Notre base de données est constamment mise à jour, ce qui nous permet d'identifier les meilleurs profils en temps réel.
3. Recherche élargie : Nous scrutons de nombreux réseaux sociaux professionnels et personnels (LinkedIn, Twitter, Instagram, TikTok) pour trouver des candidats qui correspondent parfaitement à vos exigences.
4. Plateforme digitale interactive : Notre plateforme vous offre une expérience utilisateur unique, vous permettant d'interagir avec nous en temps réel, de planifier des entretiens en un clic et de découvrir la qualité des candidats grâce à leurs présentations vidéo.
5. Évaluation des soft skills : Tous nos candidats remplissent un questionnaire de personnalité afin d'assurer une adéquation optimale entre les exigences du poste et leurs compétences relationnelles.
6. Suivi personnalisé : Nous sommes à votre écoute tout au long du processus de recrutement pour vous accompagner et répondre à vos questions ou préoccupations.
7. Garantie de remplacement : Selon les conditions liées à votre contrat, nous nous engageons à trouver un remplaçant dans les meilleurs délais.
En combinant ces éléments, Black-Belt s'engage à offrir une garantie de satisfaction client inégalée pour vous aider à trouver les meilleurs profils commerciaux adaptés à votre entreprise.
Comment assurez-vous l'intégration réussie des candidats sélectionnés dans notre entreprise ?
Un suivi post-embauche est réalisé par nos experts. Une fois le candidat sélectionné et intégré dans votre entreprise, nous effectuons un suivi régulier pour nous assurer de la satisfaction de toutes les parties impliquées. Nous sommes également disponibles pour fournir un soutien et des conseils en cas de besoin, contribuant ainsi à une intégration réussie.
Comment fonctionne votre intelligence artificielle ?
Notre intelligence artificielle (IA) fonctionne grâce à un processus en plusieurs étapes qui nous permet de recruter de manière plus rapide, précise et économique par rapport aux cabinets traditionnels. Voici un aperçu du fonctionnement de notre IA :
1.Analyse des besoins : Tout d’abord, notre IA analyse les besoins et les exigences de chaque poste en étudiant les descriptions de poste fournies par nos clients. Elle identifie les compétences, les qualifications et les caractéristiques recherchées pour chaque rôle.
2.Exploration de la base de données : Ensuite, notre IA explore notre vaste base de données de candidats pour trouver ceux qui correspondent le mieux aux critères identifiés lors de l’analyse des besoins. Elle tient compte des expériences professionnelles, des compétences, des formations et d’autres facteurs pertinents pour chaque candidat.
3.Analyse sémantique : Notre IA utilise des techniques d’analyse sémantique avancées pour comprendre le contexte et la pertinence des informations contenues dans les CV et les lettres de motivation. Ceci permet d’identifier les candidats qui sont non seulement qualifiés, mais aussi ceux qui correspondent le mieux à la culture d’entreprise de nos clients.
4.Présélection : L’IA classe ensuite les candidats en fonction de leur adéquation avec les critères du poste et les valeurs de l’entreprise. Elle génère une liste de candidats présélectionnés qui sont les plus susceptibles de réussir dans le rôle et de s’intégrer à l’équipe.
5.Entretiens automatisés : Pour les candidats présélectionnés, notre IA peut également mener des entretiens automatisés sous forme de chat en ligne ou de questions préenregistrées. Elle analyse les réponses des candidats pour évaluer leur communication, leur motivation et leur compatibilité avec l’entreprise.
6.Recommandation finale : Enfin, notre IA présente une liste restreinte de candidats aux clients, en fournissant des informations détaillées sur leurs compétences, leurs expériences et leur adéquation avec l’entreprise. Nos clients peuvent alors effectuer des entretiens en personne ou en ligne pour prendre la décision finale.En utilisant ces méthodes innovantes, notre IA permet à Black-Belt d’offrir des services de recrutement plus efficaces et précis, tout en réduisant les coûts pour nos clients.